DIY的未来???---“至尊地带”前因后果
英特尔中国区品牌与策略经理吕冬口述“至尊地带”前因后果“至尊地带”应运而生
英特尔在中国市场开展台式机业务过程中，遇到的最大问题就是台式机的市场平均售价下降得非常快。从08－09年一年之内，5000元以上的台式机在整个台式机市场所占比例，竟然由20%降到3%多。整个高端市场超乎想象地萎缩。
当然，这一现象并非中国特有，从全球PC市场发展来看，台式机的整体份额都在不断萎缩，而笔记本电脑出现惊人的增长在速度，这已成为行业趋势。
在发达国家，台式机市场急剧萎缩的过程已经基本结束，很多成熟市场的笔记本电脑所占比例早已超过60%，甚至到70%。但在中国市场，笔记本电脑所占比例刚刚达到50%。这就是说，中国的笔记本电脑市场尚处于在爆发式增长期。与此对应台式机的份额呈现快速缩小势头。
自然而然，业内人士都在分析台式机的未来走势如何，走向何方，走到何处。
从我们的角度来看，在分析一个产品的时候，首要分析它的价值定位，也就是究竟能够给消费者带来什么，能为消费者创造什么价值。若想做到这一点，就必须仔细对比台式机和笔记本的异同。经过比较研究，我们认为台式机不是简单的体积较大，而是性能更强，更高性能的配置能够实现整体的高性能。相比之下，笔记本最大优势就是便携性。
我们做了很多这样的比较分析，不仅是在中国市场，而且是在全球市场，我们终于发现，台式机真正的发展趋势在高端。当这一趋势成为产业共识，作为产业领导者的英特尔，自然就应引领并推动这个潮流——台式机走向高端化。
由此，在中国市场上，“至尊地带”应运而生，顺势而起。
“至尊地带”恰逢其时
虽然行业趋势早成共识，为何英特尔在2009年才正式启动“至尊地带”呢？这有两方面的原因。
一是，2005年之后，笔记本电脑的价格进入一个快速下降通道，对中国DIY市场的强势竞争日趋明显，DIY市场的萎缩开始加速。以神舟为代表的低端笔记本电脑将价格降到4000元以内，构成第一波强烈冲击。2007年开始的上网本大战，又构成第二波冲击，笔记本电脑的市场价格普遍被拉到5000元左右。两轮降价冲击波，才猛烈挑战了台式DIY电脑的价格优势。
二是，国美苏宁这样的消费电子连锁商的兴起，由于他们的批量采购和渠道便利性，极大地挑战了像中关村这种传统PC卖场。在价格、便利性、购物舒适性及售后服务方面都胜出一筹，就像连锁超市对传统集贸市场的冲击一样。除此之外，还有京东商城等专业IT网络卖场带来的冲击。
来自价格与营销方式的双重挑战，致使很多原有DIY渠道商的生存压力已经到了难以承受的地步，英特尔正是发现了这一点，也发现残酷态势已到这一步，所以在2009年推出“至尊地带”这个项目。
我们一切的决定都是基于市场调研。我们发现，渠道商首先难以承受的是利润日渐微薄。在1990年，卖一台电脑能有几千元的利润，而如今已经下降到一百多元，甚至几十元。而PC卖场的租金及营销人员等各方面成本却在不断提高，利润空间已经薄到一层纸。其次，薄利却未能多销，渠道商的绝对销售额也在普遍下滑，销售额的萎缩主要是因为笔记本的竞争与品牌机的竞争，甚至包括上网本。
当低端上网本价格已经进入2000元区域，而DIY的平均售价也就在2000元至3000元之间，两者价格已经进入重合区。我们清醒地意识到这是中国市场一个重要的拐点，在这个英特尔一贯注重且强调的“战略转折点”出现时，将是“至尊地带”推出的最佳时机，也是“至尊地带”必然的战略抉择。 “至尊地带”不仅是战术
从中国业态分析，DIY市场零售商滑到窘迫的处境，与中国独特的销售业态密切相关，可以说是一种必然，而非偶然。
在正式启动“至尊地带”之前，我们考察过很多其他国家的市场，比如欧美、日本。在这些国家，台式机的平均售价比笔记本要高出30%，但在中国，台式机的平均售价要比笔记本低20%-30%。中国的高端市场伴随PC日益普及而不断地萎缩，这与欧美发达市场大相径庭且趋势相悖。
究其根源，这源于中国零售市场的整个生态系统出了问题。
我们发现，中国PC市场的整个生态系统都认为消费者只愿意买低价的产品，过于注重价廉，因此集中搞价格竞争，以低价制胜。大家都没有很好的办法能够把电脑卖出价值卖，当所有的卖家都注重跟消费者讨论价格时，也就给了消费者一个错误信号，上来就谈价格，一切围绕着价格谈，这是价格销售，而非价值销售。
市场的生态系统是这样传导的：企业做一个产品之后，先在市场上做一定的投放，看市场反馈，然后决定如何再进一步定价，进一步开发产品。在中关村市场，本来一个产品销售价格定于3000元，但销售员出于促销的考虑，不会向你推荐最新产品，而是最廉价的产品。消费者即便原来愿意买2500元的产品，销售人员也常常主动把产品降到2000元，以战胜竞争对手。
消费者接受2000元的产品之后，市场信息传导到备货的渠道商，渠道商会进一步向上游IT生产企业反映，如今市场热销的是2000元的产品。上游厂家就认为现在消费者就愿意买2000元的产品，于是加大投放2000元的产品。如此循环下去，产品越卖越低端。
在我们的调研中又发现，销售员的主动臆想与消费者的真实意愿其实是相背的。绝大部分消费者并非只想买最便宜的电脑，而且买最符合所需功能的电脑，也就是最适用自己的电脑，价格反而是第二位的。
英特尔有责任引领中国DIY这个市场走向成熟健康，实现可持续发展。正因如此，“至尊地带”的推出不仅仅是战术，而是一个战略方向的指引
我们的首要目的是引导消费者，如果你要买一台式机，最好买一台满足你个性化多种需求的高性能台式机，将消费者过去的价格导向转变为功能导向。消费者的目标不应该是买5000元或是3000元的电脑，而是买酷睿i3或是i5乃至i7才能满足所需性能的电脑。由性能需要进行器件配置，而不是由价格决定配置。
我们的另一个目的引导渠道，让大家共同努力重建一个健康的生态系统。包括CPU、主板厂家，包括所有经销商，甚至可以再进一步地延伸到OEM厂商。
“至尊地带”是我们在中国本地化的一个原创方案，总部对我们这个项目充分认可。
“至尊地带”高举高打
现在，我们的目标客户群主要有两类，一类是游戏玩家和硬件发烧友，另一类是对高性能有需求的客户，如中小企业主。
我们曾经有一种错觉，认为游戏玩家就非常懂电脑硬件。其实，并不是所有的游戏玩家都懂得应该选什么样的配置，真正懂的也只占10%。“至尊地带”会把这些非常懂电脑的人吸引过来，但更重的是把那些有高端需求但不太懂电脑的客户或玩家吸引过来，通过定制化的体验式销售，让消费者在这里真正明白自己需要的是什么。
其实还有第三大客户群，即有能力有意愿购物高端电脑的普通消费者。如果你问中国的电脑用户，自己的电脑最大的缺点是什么，你得到的最普遍回答就一个字：“慢”！
国外的消费者已经进入“酷睿时代”，中国还停留于“奔腾时代”。相差一个时代，真正的差距不是中国消费者对电脑功能的需求低，从应用角度来讲，中国消费者的应用需求与欧美没有什么区别。比如大家玩的游戏都在同一个水平上，甚至中国玩游戏的人所玩的游戏更复杂；又比如做视频编辑，中国视频的网站发展也非常快，这都需要高性能电脑处理。所以从应用模式来讲，中国跟欧美区别不是很大。从预算方面来讲，中国消费者的承受能力比世界上很多国家都强。所以普通的高端消费者也是一个极大的市场，但这需要整个中国销售业态改变之后才能实现。 “至尊地带”模式创新
“至尊地带”本身是一个销售渠道，但销售产品、销售策略与销售模式与传统DIY店大不相同，这是一种销售模式创新。
一是产品的不同，现在到中关村99%的店面，配一台6000元或者8000元的电脑，他们配不出来，因为他们没有针对这个价格区间备货，他们所有的配件可能都是针对两三千元的电脑。“至尊地带”在从生意模式上，高端产品一站式购物，你想买任何高端的产品，配一万、二万、三万元的电脑，都能给你配到最高。
二是销售模式的不同，“至尊地带”是体验式销售，不是配置式销售。配置式销售是，你走进店后在小圆桌坐下来，拿出张配置单，你要的CPU多少钱，你要几G的硬盘多少钱，什么样的主板、鼠标多少钱。配置式销售讨论的核心就是什么配置多少钱，就是以讨价为核心。而“至尊地带”的体验式销售是，店面中间要放五六台的台式机，搭起来高性能的机器，把各种的应用模式展现出来，让消费者从性能体验开始。
三是销售人员不同。“至尊地带”全部配备高素质的销售人员。现在的整体销售人员素质非常低，这是整个行业的恶性循环造成的，由于老板现在赚的钱越来越少，他用于培训销售人员的投入也越来越低。这就是为什么销售人员就愿意去拿一张纸去跟消费者讨论，因为这些销售员就只能跟你讨论这些东西。很多销售员给店老板的反馈是，消费者就愿意在我店里待三分钟，所以我必须用更低的价钱留住他。消费者之所以待三分钟，可能很大程度上是因为销售员只能说三分钟。销售员根本不知道i7比i5好在哪里，即便有电脑在那儿体验，他也讲不出来，这是非常大的问题。
英特尔会对“至尊地带”的销售人员进行专门培训，但销售人员素质的提升不仅仅是靠培训，它是一个综合过程。所以我们更多的是建立销售人员的社区，让他们之间能够相互沟通。另外，“至尊地带”本身也变成了当地的DIY发烧友和游戏玩家聚集活动场所，大家就有了一个互相交流的平台。所以这三点结合在一起，形成了“至尊地带”和普通店面最大的差异化。而且这样才能够把所有产品的真正价值很好地卖给消费者。
“至尊地带”甜橙模式
从2009年2月国内首家“至尊地带”在上海开业以来，至今已经有20多家“至尊地带”在全国一二线城市落地，店面数几乎每个月都有增加。
“至尊地带”的商业模式是英特尔跟渠道商合作，以渠道商为主，实行一种“甜橙式”加盟管理。“甜橙模式”意指把“至尊地带”比喻成一个甜橙，从总体上一层金灿灿的果皮，而里面各家渠道商又如一瓣瓣独立运营的果肉，甜橙不怕摔打，易于长存，且汁多肉甜。
英特尔拥有“至尊地带”这个品牌，所有店的形象和基本装饰都是统一的，装饰的费用由英特尔和渠道商共同承担。而且，英特尔会为这些渠道商提供经营模式，并培训他们适应这种经营模式。从供货的角度来讲，我们会将高端产品优先供给这些渠道，同时也在跟其他的合作伙伴结合，比如说主板厂家、显卡厂家、电源厂家等等。
从选择合作伙伴来讲，我们基本上不会找新创业的人，因为我们选择一个店会非常慎重，我们希望做一个成功一个，起到一个示范作用。
我们选择的主要是两种类型的渠道商。
第一种是他本身就是做高端的。过去的高端产品销售商生存比较困难，在DIY卖场中客户不容易找到他们。其次，做高端的渠道商相对来说规模也非常小，在备货的时候不具备议价能力。所以他们通常会越做越小。英特尔会优先选择帮助这些渠道商，因为他本身有这种经验。
第二种是相对大的渠道商。比如说他在一个区域市场就有七八个店面，能够占北京DIY市场的百分之几份额，他在发展的过程中遇到盈利越来越困难，急需差异化的商业模式，“至尊地带”刚好符合他们的需求。
从目前的情况来看，两种渠道经营得都不错，各有各的特点。对于第一种本来就是做高端的，有了“至尊地带”这个品牌，他的高端生意增加得非常快，据他自己说，高端产品销售额在一年之内增加了1000万，占总消费额的10%到20%。而对于一些大渠道商，以前都是做低端的，比如说一个月卖200台，大部分却都是两千元的电脑，现在比如总量还是200台，但是已经有40%卖的是高端，这时候他的毛利率能翻番，盈利也就上来了。
在全国布局方面，我们肯定是首先在全国大中城市做，现在的目标是一个城市建一到两个店，今年的总目标是做到50—60家店。
在销售支持方面，英特尔除了提供“至尊地带”的品牌宣传支持，店面装饰支持和人员培训支持之外，还会举办一些市场活动，在店面发布新产品，提供新产品的独家授权等，来帮助他们吸引更多的客户。
“至尊地带”战略价值
英特尔推出“至尊地带”，主要战略目标是希望能够把中国的DIY产业带到一个正确的方向，朝高端去发展，这是我们的第一目标。不少人误解，“至尊地带”的第一目标是要去占领DIY的市场份额，这是错误的。DIY市场分为高端和中低端，高端部分的市场份额绝大部分本来就是英特尔的，已经达到90%多；在中低端市场，我们的市场份额也在60%左右。所以我们不是要做市场份额之争。
放眼整个PC市场的格局，你更容易理解这一点。PC包括笔记本和台式机，笔记本现在占一半，台式机里又分DIY和品牌机，品牌机又占台式机里的一半，而在DIY的业务里，“至尊地带”只占其中的一小部分。
第二战略目标是“至尊地带”成为我们每次的新产品发布前沿，这样能够和消费者有一个直接接触，一个消费者体验的阵地。比如前些日子我们发布的酷睿i7的至尊版产品，我们就实现了在“至尊地带”所有的店面进行首发，而在其他店面是买不到英特尔的正式版本的。
在推广“至尊地带”的过程中，我们不排斥竞争，反而欢迎他们，大家一起推动高端DIY的占比不断壮大。
如果“至尊地带”发展起来，将会对OEM厂商、对整个PC行业产生很大的影响。因为整个行业现在当务之急是探索如何走高端路线，联想、戴尔等OEM厂商都希望分享我们做高端的经验，这也是为什么我们是在为行业设置标杆。
在中国PC市场上创出一条适合中国国情的高端路线，闯出一条可持续盈利的商业模式，这是摆在一个十字路口的令人头痛的选择。英特尔希望，“至尊地带”是一个拐点上的亮点。 ......非广告，只是留点思考的空间 中关村不攒机：中国PC个人化市场的兴衰史
“不知道他们还能扛多久。”闫骅叹了一口气。在海龙大厦四层，这个中关村最大的攒机商，掐指算着攒机商们最后的日子。从1994年创业到现在，闫骅已经在中关村待了近16年。从去年开始，他已经成了一个悲观主义者—越来越多的同行正在离开中关村。攒机的利润越来越低，市场也在急剧萎缩。笔记本、品牌机、上网本都在蚕食DIY市场。闫骅有三家攒机店时，到了周末每家店都会有100多台的装机量，现在他在各大卖场有五家店，装机量加起来还不到100台。而每攒一台机器现在只能赚到几十元，论斤算起来，还不如卖菜。 “今年上半年很多攒机商开始亏钱，下半年可能亏得更多。”闫骅预计，整个攒机行业进行大洗牌的时间已经到了—就在2010年。
2004年闫海波来到中关村的时候，这里还是一片繁荣，攒一台电脑赚500元的生意吸引了无数像他一样的淘金客。这年3月，科贸大厦刚刚竣工招 商，这个学建筑的大学生就以每月4000元的价格盘下一个铺子，从配件到做攒机，开始了自己的创富梦。他盘算着，只要平均一天装一台机器，加上卖配件的利 润，他每个月的收入就可以达到5位数。
在大学读书时，闫海波就在网上做起了电脑配件的生意，那时他觉得这真是个赚钱的黄金行当，到了大四，当很多同学开始辛苦找工作时，他已经为自己挣了一辆捷达车。一毕业，闫海波毫不犹豫来到中关村继续自己的事业。
没想到的是，他只赶上了一个时代的尾声。2006年，攒机生意开始急转直下。闫海波明显感觉“一年比一年难做”，尽管他手里开始积累一些企业客户，但这抵消不了个人客户的大量流失。
科贸大厦的柜台显得越来越没有意义。2010年4月，闫海波离开了他奋斗6年的中关村。
闫骅这样的老中关村人经历过真正的好光景。1994年，虽然多数用户面对高昂的价格只能望机兴叹，但一批喜欢尝新的用户已经开始把个人电脑放入家庭采购名单。这一年，闫骅在一栋三层小楼里开始了自己的创业—这栋小楼就在如今科贸大厦的原址。
1995年被称为中国个人电脑元年，这一年，品牌电脑开始进行价格大战，以联想为代表的本土品牌价格不断挑战外国品牌的价格底线，把近3万元的 电脑价格降到1万元。中国人已经意识到个人电脑意味着什么，但是以大城市职工年平均不到4000元的收入，还是没有消费一台电脑的能力。被称为兼容机的攒 机业务开始出现—装上一块“386”的CPU，一个8MB的内存，一块200MB的硬盘，加上SVGA彩色显示器，足够一个家庭使用，最关键的是，价格只 有一台相同配置的品牌机的1/3。
在这个每年以50%速度增长的领域，DIY逐渐占据了10%的份额。价格从一开始就成了推动中关村崛起的主要力量。全北京甚至更远地方的人都会跑到中关村来买电脑。
最早的一批攒机商扎堆的地方就在现在太平洋数码大厦的对面，那是一排小平房。当时闫骅还不是一名攒机商，而是做电脑配件的分销，他先后代理过不同品牌的主板、显卡和CPU，直到后来成为华硕的北京地区总代理。
那个时候装一台主流机型的机器价格都过万元，一台机器能挣2000到4000元。“我们曾经卖过一个网卡，500块钱成本，零售卖2000多块 钱，利润百分之三百。”闫骅说。而且那时中关村人并不多，竞争远不如现在激烈。1999年，华硕的主板、显卡、光驱在北京市场上的占有率都是第一，闫骅的 公司“思创未来”也达到了一个运营的高峰。
此时市场上配件商的竞争已经开始，每一个细分配件领域，都开始涌现大量的品牌，这些公司认为获取知名度的最有效方式是去报纸打广告。结果，《中 国计算机报》把自己的版面从32块增加到64块，《计算机世界》每期128版，几乎每一家都市报都开辟了PC专版。这些专版的内容从攒机价格到硬件评测， 应有尽有。
媒体报价也使得电脑配件的价格透明化，攒机商的利润一下子从100%降到了10%。不过，没有人在意这些，那是中关村货真价实的黄金时代。
2000年，吴修显拿着5000块钱与人合租了一个海龙的小摊位，开始攒机。中关村进入了一个建设高潮，道路两旁的杨树不见了，白颐路（现为中 关村大街）第一次拓宽。1999年5月硅谷电脑城开业，中关村进入了大卖场时代。比起过去的小平房，这里有明亮的购物环境，有冷暖空调，有干净的卫生间， 也提供了更多的创业机会。随后，太平洋、海龙也加入了新兴卖场的行列，海龙很快成了其中生意最好的地方。 这个时候装机的利润已经不像前几年那么丰厚，但是市场处于增长期，可以通过扩大销量去赚钱，而那时每攒一台机器还有100元到200元的服务费。吴修显的生意还不错，2003年他离开了海龙的小摊位，在鼎好电子商城三层租下了一个12平方米的柜台。
越来越多的人来到中关村，他们大多来自河南、山东或东北，没怎么上过学，通过亲戚介绍来到了这里。攒机不需要高深的计算机知识，也没有任何门 槛，在中关村租一个柜台就算开始了创业。这对于那些缺乏专业技能、却想在城市生存下来的人来说，是一个赚钱的好机会。中关村变得车水马龙，白颐路和北四环 的交叉口变成一个常年拥堵的地点。
进入鼎好不到一年，吴修显就发现竞争者越来越多。攒机的利润虽然还依然能保持在一台400元左右，但装机服务费已经取消，利润开始明显下降。
在生意最好的时候，闫海波曾经每月花1000块钱雇过一个销售，后来这个销售回家结婚生子，他索性就一个人单干。他发现房租在下降，但仍然无法 阻止收入的下滑。2004年刚去科贸的时候租金是一个月4000元，第二年3800元，到了2009年已经变为一年3.3万元，相当于一个月2750元， 加上每年固定不变的物业费4750元，加上工商管理费、税务、电费，这些费用加起来每个月按4000块钱算，每天只需要挣150元，就能保证不亏。如果换 算成装机量，每天装一台机器就可以保本。可是，曾经他一天能装3台机器，但现在每天装一台机器也已经变得困难。
越来越低的房租不是好事情。攒机商们宁可要越来越高的房租和越来越多的顾客，而不是现在这样的尴尬。
倒是越来越多的人懂电脑，配件利润越来越透明。而媒体报价从报纸延伸到了网络，中关村在线等网站上的报价甚至比成本还低，不断有消费者拿着网上 的配置和报价找闫海波配机器。他需要不断地向客户解释媒体报价和市场报价之间的区别，攒机的钱挣得越来越辛苦。即使如此，“大家看着客户就像猫看见鱼似 的”。
吴修显暂时还扛得住顾客减少的冲击，同时他也发现了另外一条路。从2000年就开始建立合作关系的中国科学院给他下了订单，要求配送一大批包括 硒鼓、墨盒在内的电脑耗材。之前耗材的销售只作为攒机的辅助业务，吴修显不仅按照接近成本的价格提供给客户，甚至为客户免掉了所有的送货费。而现在，他需 要用耗材来弥补攒机利润下滑带来的总利润缩水。
吴修显开始适当提高耗材价格，并加收送货费。2004年，耗材作为主销产品，利润率已经达到了5%到10%。吴修显意识到，企业客户将是以后发 展的重点。2005年，他又增加了网络路由器销售，并为客户配套提供网络产品升级服务。这个举动不仅巩固了老客户群体，也吸引了包括网吧和企业在内的大批 客户群体。“一般家用路由器可以挣到几十元，网吧这类对网络有较高要求的机构使用的路由器，利润能达到几百元。”至此，围绕攒机业务发展开来的耗材和网络 产品业务已经撑起了半边天。相比前些年，大客户的利润也算不上高—但总算比攒机利润高多了。
2003年，吴修显在学院路北面一个叫城华园的小区以每平米6000多元的价格买了一套90平方米的房子，虽然还要还贷款，但那是属于他自己的 家，证明他从此在这个城市扎下了根。而跟他同一拨在中关村打拼的大小经销商们，也在那个时间前后把财富兑换成房子这样的实物资产。离中关村不远的上地和海 淀区政丄府周边是他们最中意的两个区域。
2004年，赵文龙来中关村寻找机会。他从销售开始做起，2005年投资了自己的攒机小店。他发现，2004年攒机还有6%到8%的利润率，到2005年只剩了4%到5%。DIY市场在逐步萎缩，他知道，自己已经无法再做传统的攒机商了。 小攒机商们开始了艰难的转型，他们大都会选择做企业客户，但是很多人并没有像吴修显那样有长期积累起的资源，于是就在给采购人员的回扣上展开了 价格战。这是一片灰色地带，一个3万块钱的单子如果挣5000块钱，可以给采购7000块钱的回扣。闫海波就试过这样的方法。有个朋友介绍来的客户在他那 里买了3000多块钱的东西，他就送人1000块钱的东西。后来，那个人就成了闫海波的长期客户。
但闫海波的客户资源不足以撑起他的生意，他想过去做水货手机，但是发现风险太大，没有过硬的渠道，无法做售后。即使在中关村，商户与商户之间也存在着欺诈。而且卖水货还随时可能遭遇工商局的查封。
他也考虑过去做七彩虹显卡的二级代理商，但是这一年要10万块钱押金，而且要现款现货，每个月有一个固定的量后才能返点。如果押10万块，手里至少还要有10万块才能进货。他没有那么多钱。
闫海波也看到了一些成功的转型。有的公司专门做售后，他们一般会雇几个小女孩儿，拿着黄页打电丄话，看哪里有维修电脑的需求，然后低价雇一些维修 工人上门做免费服务。这样如果需要更换配件的话，一个在中关村卖100元的配件可以翻倍。还有的公司专门做二手，一个17寸的显示器，20块钱一个收购过 来，简单翻新一下，倒手卖给那些小公司，收120到180元。
赵文龙则想到了开网店的办法。2005年底，赵文龙的淘宝店开张了，这在当时网络营销还不发达的时代显得非 常具有眼光。淘宝店给他带来了更多网络营销上的思考。这和1990年代依靠报纸广告做销售的时代已经完全不同，谁在网络营销上占得了先机，谁就拥有了竞争 的优势。
2007年涉足PC配件代理后，他又花了几千元在中关村在线投放了公司代理的七个品牌配件广告。这种只有文字链接的广告收到了意想不到的效果，许多客户误以为他的公司是配件厂家，几乎每个月他都能收到来自网吧或者大型公司的采购订单。
2008年，已经有三年经验的赵文龙感到电子商务是行业未来的趋势，他毅然砍掉了经营三年的海龙柜台，只在国际动漫城租下了一间不大的写字间。与此同时，他在中关村在线的广告投入增加到了20万元，并在同一个网站建立起了只面向中小企业的网络店铺。
不到一年的时间，赵文龙的固定客源中就多出了大中、苏宁这样的大企业，公司规模也迅速由6名员工发展到了20人左右。这个来自县城、文化程度不高的小伙子，也在北京拥有了自己的房子和车子。
随着鼎好（2004年）和e世界（2006年）开张，中关村终于彻底告别了那种脏乱差的购物环境，这两个新型卖场似乎刻意从环境上让人们认识到 与之前大卖场的不同。新卖场的高楼层里出现了很多像赵文龙这样没有柜台的小公司，繁忙程度不亚于楼下的卖场，而在老卖场的高楼层很多公司只有一间空荡荡的 办公室。
电脑硬件的变革确实在沿着摩尔指明的方向前进—电脑芯片每隔18个月就把自己性能提高一倍，价格下降一半。而在真实世界里这种变革还包含了商业模式。
笔记本电脑一直被认为是台式机的终结者。2005年，这个“终结者”的价格终于下降到了能和台式机竞争的区间，DIY市场的萎缩开始加速。像神 州笔记本这样的低端笔记本企业将价格降到4000元以内，构成了对攒机业的第一波冲击。2007年涌现的上网本又构成第二波冲击。上网本的出现也把笔记本 电脑的市场价格拉到5000元左右，进一步消减了DIY台式机的价格优势。
惠普、戴尔、联想等品牌台式机的价格也在不断探底，形成了对攒机业的第三波冲击。而且这些品牌机往往通过国美苏宁等大卖场销售，价格、便利性、 购物舒适性及售后服务方面都胜出中关村等传统卖场。除此之外，京东商城、淘宝网等电子商务模式也在挑战着传统的攒机业。“在整个市场容量萎缩的情况下，如 果一个单子走别的渠道，就意味着攒机商丢了至少一单生意。”闫骅说。 2008年被认为是DIY市场的分水岭。在一直被视为全球市场风向标的美国PC市场，笔记本电脑首次夺下半壁江山。而同属成熟市场的西欧和日本，这一比例也都超过了50%。
在广东东莞，从1993年就从事机箱生产的金河田明显感到了这种变化。“奥运前两个月的供货量忽然出现大量下滑，在此之后就基本保持在低量。” 金河田市场策划部经理陈云柏说。这家公司曾伴随DIY市场的繁荣，迎来了自己发展的黄金十年。而随着市场的成长，大量的笔记本、MP3、DVD等小厂也加 入到竞争者的行列，从事电脑机箱生产的厂家从50家扩充到现在近200家，这导致整个行业利润率暴降。而到了2008年，这种竞争就成了一场灾难，一些出 口不畅的外单厂商也开始在国内抢单。
“在低端市场上，就是赚两三块钱，也有大量的厂商敢接单。”陈云柏说。
“我从来都没有在中关村买过东西，”闫骅说，“因为缺少对这里人的信任。”
中关村从来就不是一个以规范著称的市场，但市场环境的恶化仍可以被视作催化剂，生存压力让一些小的攒机商走上了另一条路。
“黑导购”就是这个时候出现的。他们往往会在电梯口堵住顾客，先虚报低价拉走客户，然后在顾客有意愿购买的时候推说没货，趁机推销其他高利润产品。顾客对导购新推荐的产品价格没有概念，很容易花很高的价格买到不合适的东西，而销售人员则可拿到此单利润的50%。
还有一种是“展销会”。这种销售手段和“黑导购”类似，只不过以“展销会特价”作为诱饵，拉着顾客去写字间，然后实施欺诈。
恶化的市场环境也摧毁了人与人之间的信任。中关村的每一个卖场都会有“扎货”，就是小攒机商赊代理的货，然后有半个月到一个月的账期。这种熟人 经济在年景好的时候似乎没什么问题，可一到年景不好的时候，就有人卖了货携款跑掉了。闫海波就经历过这样的事，他发现自己旁边 一个摊位的哥们儿突然消失了，柜台外面站一圈人，都是等着结账的。“后来一问才知道好多家都被骗了。这种事情派出所也没法去查。”
闫骅正式进入攒机行业是在2006年。当时他已经是中关村实力最强的代理商之一，而小攒机商们的好日子已经看到了尽头。按照闫骅的判断—在市场 环境不好的时候，代理商的利润压力最大，既有上游厂商的任务量压力，又要应对攒机商的账期风险。一旦市场下滑，资金链很容易断裂。而中关村鱼龙混杂的攒机 业务正需要一个行业标杆。
他决定逐步退出代理市场。2006年，海龙改造，让品牌代理优先挑选店面。闫骅看准了攒机市场，一下就拿下了三个店面。同时，闫骅已经确定要重 点做高端机。他从卖配件开始就是以中高端为主，几乎垄断了中关村的显卡和主板中高端配件市场。他认为这一块利润高，而且有成长的潜力。
为了阻止整个行业的利润下滑趋势，2007年闫骅组织了一个DIY攒机联盟，他找到规模较大的几家商户，讨论形成一个连锁店，互相提供维修售后 服务，这样品牌形象好，吸引客户，而且，联盟的市场份额是20%，跟上游配件厂商进行价格谈判时有议价能力。不过没到半年联盟就分崩离析。“表面上谈都很 顺利，但实际上想的不是互相依存，而是你壮大之后会不会把我甩了。”
联盟组织的失败也让闫骅对中关村彻底失望。他抱怨中关村整个管理体系太差，不适合大公司出现，而且管理人才缺乏。他做高端机店面时招聘来的大学生一周不到全走光了。他悲观的真正原因也在于此—中关村已经很难吸引优秀的人才。
很多人会拿冯军的爱国者公司来证明中关村模式的成功，但冯军只是靠攒机和搬箱子起家，他真正做大恰好是因为很早就抛弃了攒机模式，开始做自己的配件生产和品牌。 既然做不了联盟，闫骅就想自己发展壮大。去年底他本打算扩张，但后来因资金问题没有执行，现在他庆幸没有那样做。今年上半年的形势让人难以乐观，到了年底，他可能会选择收缩战略，关掉一些店面，专注做高端DIY。
“最先死掉的就是那些大代理商，然后是一些小攒机商。”闫骅说。现在海龙卖场里已经出现没人接手的空置柜台，闫骅预计，过不了多久，中关村的大卖场就会只剩下一个。“如果有一天我的公司也倒了，我就提前退休。”
2009年，英特尔公司找到了闫骅。作为一个跨国公司，他们更早在成熟市场看到了行业的变化趋势。发达国家的DIY市场虽然日渐萎缩，但只是退 出低端领域，进而转向高端，专门服务于中小企业、硬件发烧友及游戏玩家等细分客户群。而在中国的电脑卖场，几乎所有的销售人员都认为只有价格战才能抢夺客 户。处理器是个很好的例子，欧美市场酷睿处理器已经占到70%到80%的比例，而中国80%的处理器仍然是奔腾。按照英特尔中国区品牌与策略经理吕冬的说 法，“当所有的人都跟消费者讨论价格的时候，那就是一个价格销售，而非价值销售。”
按照英特尔2010年的调查，在成熟市场，80%的市场份额已经被笔记本占据，剩余20%是台式机。但台式机平均单价比笔记本还要高30%。在中国市场，笔记本和台式机各占一半的份额，而在台式机里，品牌机和DIY也各占据一半的份额。
“DIY在二三线城市和农村还有市场，在大城市里基本是负增长了。”吕东说。幸好成熟市场的经验也表明，消费者对电脑的需求仍是多样化的。
英特尔拿出了一整套计划，这个被称为“至尊地带”的计划是在中国各大PC卖场建一个类似专卖店的高端DIY店。英特尔出一半的装修费用，并投入大量的广告费用用于品牌宣传。2009年7月，闫骅在中关村的鼎好电子商城开了北京第一家“至尊地带”。
不少上游厂商都认为高端机将是对DIY市场最后的拯救。金河田为了满足高端发烧友的需求，已经开始生产0.8至1毫米厚度的特种机箱，而一般机箱的厚度是0.35毫米。高端市场无疑意味着高利润，唯一的问题是：这究竟会是一个多大的市场？
离开中关村后，闫海波回到了位于通州的家里，他本来还想在通州复制一个小的中关村，但做了一番调查后发现两地的价格基本持平，差的只是五元十元 的运费。而且，这个行业已经带给他太多的动荡感，在中关村的6年时间，他看到几百个新卖家诞生，也有几百个卖家死亡，身边柜台80%的人都换了一遍。“我 是不想再做这一行了。”
2009年10月，中关村南大街上的环形天桥落成。北京西北的这片区域依旧车水马龙，熙来攘往。地铁4号线和10号线更是拉近了中关村和北京各 个区域的距离，随着新中关购物中心的建成和家乐福的入驻，越来越多的人来中关村购物、吃饭、看电影或者只是去新东方学习外语。在中关村西区，新浪、腾讯等 互联网企业扎堆，它们和PC有着紧密联系，但已经属于一个叫做互联网的行业。
那个作为PC产业和中小攒机商象征的中关村，即将消失了。
吴修显
2000年，来到中关村在海龙大厦开始做攒机
2003年，在鼎好电子大厦租12平米柜台做攒机
2004年，开始把耗材作为主销产品，利润率大约5%到10%，同时将企业客户作为发展重点
2005年，增加了路由器销售
闫骅
1994年，来到中关村
1995年，开始做分销电脑配件的生意，后来成为华硕北京总代理
2006年，进入攒机行业，在海龙拿下三个店面，想做行业标杆
2007年，组建DIY攒机联盟，维持半年即解散
2009年7月，在鼎好电子商城开设北京第一家高端DIY店“至尊地带”
2010年，可能会关掉一些店面，专注做高端DIY
赵文龙
2004年，来到中关村做销售
2005年，开始租柜台攒机，但利润只有4%到5%
2005年底，在淘宝网开了网店
2007年，涉足PC配件代理，并开始在中关村在线打广告
2008年，砍掉在海龙的柜台，建立了面向中小企业的淘宝店铺
《第一财经周刊》
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